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Création d’entreprise : comprendre le rôle du Marketing

Objectif croissance | 0 réactions | Jun 30, 2017 par Bernard Baert

Vous avez une idée originale? Vous souhaitez créer votre entreprise ? Pour cela, il faut établir un business plan, et c’est là que vous tombez sur ce vocable « Marketing » ! Prenez garde, le terme « Marketing » est souvent mal ou incomplètement défini, souvent assimilé à la publicité, «l’advertising » ou, au mieux, à la communication. Or le Marketing est un support indispensable à l’élaboration de la stratégie d’une entreprise et à son succès.

A quoi sert le Marketing ?

Pour simplifier, dans l’interaction avec le client, le « Marketing », CE N’EST PAS :

  • le « face à face » ;
  • la négociation ;
  • l’instauration du climat de confiance (ça, c’est le « Commercial », les « Ventes »)

…mais c’est tout le reste !  Y compris tout ce qui supporte le « face à face » avec le client.  Et c’est énorme !

Le but du Marketing est d’établir votre entreprise sur le marché, de définir son positionnement par rapport à votre cible et de créer de la valeur pour elle. Votre stratégie Marketing doit donc répondre aux questions suivantes.

Quelles sont les segmentations Marketing de votre marché ?

La segmentation Marketing de marché permet de définir des groupes d’acheteurs ayant des besoins et comportements identiques et qui correspondent à votre offre (c’est-à-dire les groupes que vous pensez être capables de servir parfaitement compte tenu de vos ressources et capacités).

Tout d’abord, avant de proposer un service ou un produit à un client la connaissance du marché est ESSENTIELLE ! 

  • Comment le segmenter, quelle est la définition de chaque segment (qu’est-ce qui le caractérise) ?
  • Quelle est l’importance de chaque segment (chiffre d’affaire, rentabilité, … tout ce qu’on peut en savoir) ?
  • Dans quel segment opérons-nous (ou ambitionnons-nous d’opérer) ?
  • Quelles sont les perspectives (de croissance, d’évolution technique ou géographique dans un sens ou dans l’autre) pour ces segments de marché ? Quelles sont nos intentions à cet égard ? 
  • Quels sont nos points forts et faibles ?  Les forces, les faiblesses, les opportunités, les menaces… le fameux SWOT !

Quel prix pouvez-vous raisonnablement exiger pour votre produit/service ? 

Et cela se résume à savoir quelle valeur nous apportons au client. 

Si votre client est lui-même une entreprise (B to B), s’agit-il de réduire ses coûts ou d’améliorer sa position concurrentielle ? 

Dans les deux cas, une connaissance approfondie des coûts encourus par le client et donc une connaissance et une compréhension approfondie de son marché, de son activité, de ses défis sont impératives. Le client acceptera le prix qui lui permettra de réaliser un profit. 

Par cet aspect, le Marketing est à la base de l’activité d’Innovation de l’entreprise

A savoir, la politique de prix influence l’innovation d’une entreprise car le prix que l’on peut proposer dépend de ce que le client retirera du produit qu’on lui vend.  Si ça l’aide à réduire ses coûts ou à présenter lui-même, sur son marché, des produits supérieurs (et donc qu’il vendra plus cher), on peut proposer un prix plus élevé, puisqu’il réalisera des bénéfices plus importants. 

Mais, pour cela, il faut proposer des produits valables, et, mieux, innovants.  Donc, pour se permettre de proposer des prix élevés et une marge bénéficiaire en conséquence, il faut innover…

Si votre client est une personne (B to C), s’agit-il de lui faire réaliser une économie ou de procurer de plus grandes (ou de nouvelles) satisfactions ?

Dans ce cas, une connaissance approfondie des habitudes des clients, des concurrents et de leurs produits (leurs forces et leurs faiblesses) est tout aussi impérative.  Si le produit est innovant, la marge de manœuvre pour définir le prix est plus importante.

Comment implanter avec succès votre produit/service dans ce marché ?

Si la communication ne représente que la partie émergée de l’iceberg, elle est cruciale pour faire comprendre au marché la valeur que votre entreprise apporte. 

Le contenu des messages est donc primordial dans la stratégie Marketing et ne doit pas être oublié au profit des moyens mis en œuvre pour le transmettre.

Les moyens de communications ne cessent d’évoluer avec les avancées technologiques. Cette dynamique est d’ailleurs telle qu’elle exige que les entreprises se dotent des ressources adéquates pour s’adapter et innover.


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